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如何做好展会营销

   日期:2020-04-05     浏览:6     评论:0    
核心提示:会展营销是会展企业为了吸引更多的客户,提高会展品牌的价值和影响力,通过价格、服务、形象设计、宣传等多种手段所采取的一系列

会展营销是会展企业为了吸引更多的客户,提高会展品牌的价值和影响力,通过价格、服务、形象设计、宣传等多种手段所采取的一系列市场推广活动。会展营销只是通过会展的形式向顾客及同行业展示自己的最新产品及成果,一方面可以增加公司的业绩,另一方面是提高公司的品牌影响力。

如何做好展会营销?


第一步  为您的企业选择合适的展会 


1、集中在你行业领域里的、适合你企业的全球展览会。 

2、根据这些展览会在行业里的重要性来进行评估,以及他们在当地、区域内以及国际上的吸引力。例如,该展会运营多久了? 

3、如果你的竞争对手在这些展会上参展,这很好地表明你应该考虑参展。 

4、仔细地审视观众的统计数据(公布的参观者、展商、媒体、贵宾的指标或数据)。你的客户有参加该展览会吗? 

5、如果你关注的是企业的品牌,这些观众指标将帮助你确认参加该展览会能否帮助你达到这一目的。 

6、确保展会主办机构的财务状况良好。看一下该公司从事展览会业务有多久了。 

7、展会服务的地理区域应该与你的营销需求吻合。 

8、也应对展会举办场所的设施加以评估,特别是技术服务方面。 

9、评估展会举办城市-附近有好的酒店吗?在会见你客户时的招待机会怎么样? 

10、考虑前往展会的交通方式,航空、铁路、汽车,因为这将影响观众的出席。还有其他的交通方式吗? 

11、评估展会上的支持服务。例如,翻译服务经常被需要。 

12、最后,展会举办的年份和政治考虑也是重要的因素。 

通过一个全面的研究后,联系那些适合你企业的营销目标和需求的展会。记住,展会涉及到立即进行销售,或者显著地缩短未来的销售流程。 


第二步 设定参展目标/定制参展策略/参展目标营销 


迈向参展成功的第二步是为您企业的参展设立目标。令人惋惜的是71%的参展公司并未设立目标,或为他们的参展制定策略。更糟的是,那些设立了目标的参展企业仅有一半从展前到展中遵循其目标。但是,那些制定了目标并且不断衡量目标实现的参展公司取得了巨大的成功。 


目标和销售 

目标也能激励展台里的销售表现,特别是根据销售员工获得的客户联系的数量和质量来度量的时候。这意味着员工把企业的目标转化成每个成员个人在展会上要达到的目标。研究一致证明那些成功的参展企业将制定与销售相关的目标作为他们的头等大事。 

制定目标是所有成功参展营销活动中的第一步。作为营销宗师,Lawrence J. Peter写道: "如果你不知道你将去向哪里,你可能哪里都到不了。" 


第三步 目标营销 


目标营销是参展营销流程中下一个重要的步骤。理论上这十分简单:联系你希望在展会上见到的参观者,告诉他们你的展位在哪里,你将展出什么、你将打造什么品牌或演示什么,等等。 


第四步 展商与首次参观者的展前沟通 


联系此类目标观众是在许多沟通方式中做选择,但请记住:参观者花他们自己的钱和宝贵时间来到展会上 –因此你要不余遗力地让他们的投资有所值。此外,请用合适的语言来进行你的沟通。 


在一个典型的展会上,40%的观众是第一次前来参观。此外,超过50%的重要买家和/或采购说明者不会在下一年参加另一个展会。这为你的企业创造了一个巨大的营销机会。事实上,研究表明你88%的潜在客户可能未在前一年被你当地的销售代表联络过。所以你需要让这些新的潜在客户知道 


第五步 展前营销

一个策划良好的展前促销能够象广告一样达到很好的宣传效应,增大参展企业在展会期间受关注的力度。一般的展前促销计划有:


直接邮寄:在展会前,通过电子邀请﹑邮寄宣传材料,或者与主办机构合作在其对外的邮寄资料中宣传,让你的合作和潜在的客户知道你将参加的一些行业展会和具体摊位号,在他们心目中树立良好的形象。要注意把握好直接邮寄的时间与方式。


媒体宣传:制定周密的媒体联系计划,选择恰当的时间通过报纸﹑行业刊物传递企业的参展信息和参展动态。内容力求新颖﹑明了。


展位赠品:恰当选择的展位赠品会给企业的展位带来活力,有助于品牌认知度的建立和招徕更多的潜在目标客户。赠品要有个性,这样才能走进客户的心里。还要注意所选用的赠品的数量和质量。高质量的赠品会给与会者留下深刻的印象,数量上则要根据观众类别数据作充足的准备。


同时,还应该特别注意赠品的派送方式。营造赠品稀缺的氛围以激活赠品的生命力,提高客户对它的价值感。不要让参观者随意拿取赠品,而应该把它作为一种“酬谢”赠送给那些和公司代表交谈或留下名片﹑填写客户信息﹑观看产品演示的专业观众。总而言之,创新的运用各种奖励方法,能够事半功倍,为你的展位吸引更多的注意力。


赞助活动:在展会举办期间,成功的展会主办机构会组织各类活动,以使展会灵动起来,锦上添花。参展企业可以根据需求与展会主办机构事先共同设计一些个性化的赞助活动,增加公司对行业人士的曝光机会,提升形象!


 
标签: 展会营销
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